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怎么样的逻辑思维才能抓住顾客的心微商销售的过程就是解除顾客抗拒的过程

   日期:2017-08-01     来源:www.juhequnkong.net    作者:酷有拿货网    浏览:808    
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那么到底需要怎么样的逻辑思维才能解决这一问题呢?

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做微商的一定都遇到顾客犹豫的情况,

一:当顾客说我考虑一下

思路:成交只需要一次果断的肯定!


1.询问法

这种情况下,证明客户对产品感兴趣,但是可能对产品存在疑惑,或者是因为金钱困难或者没有决策权,那么此时就可以向顾客问一句:我刚讲解的有什么不清楚的地方吗?

利用假设的思维,假设顾客如今买了产品,他可以得到什么利益,假设顾客如今错失这个产品,他会失去什么利益,利用人的得失心理促进成交。

2.假设法

3.直接法

可以根据顾客的真实情况,简单明了地向客户提出疑问,或者用激将法、利用冲动消费心理,从而达到成交!

二:当顾客说太贵了



思路:好的东西就值这个价钱,一分钱一分货

可同类似产品做对比,指出不同之处,突出自己产品特点,也可同价值相同的产品对比,用一样的价格买到更大的作用.。

1.对比法

2.分散法

把产品分为几个部分,一步步的解说,每个特点每个效果都值这个价钱。

3.平均法


把产品的价格平分到每个月,每一天,分摊下来的钱肯定特别少,再跟顾客说你可以用这么少的钱就可以得到这个产品,给顾客营造一种我的产品很便宜一点都不贵的错觉,然后就可以引导顾客消费了。


通过赞美顾客,让顾客产生优越感,可以夸赞顾客品味高长得漂亮,这个产品就适合你这样的优质人才使用。

4.赞美法


三:当顾客说没钱

思路:没钱更要投资自己,自己变优秀自然会创造出更大的价值!



1.讨好法


决策是需要勇气和智慧的,举例很多成功者都是在不景气的时候创造优秀的自己,建立了成功的基础。要利用人的虚荣心理,让他再得意之间自愿掏钱。

2.举例法

举各种例子,以此证明你用了我的产品可以得到什么,之前别人是怎么样的,如今到你你也一定可以这样!

四:当顾客试图砍价



思路:成本决定价格,价格是价值的体现,便宜无好货

1.得失法


对自己投资,不应该只看价格,要看这个产品能带给你什么,如果你因为这几十几百快钱而错失了怎么样的利益,就有点得不偿失了,所以遇到这种问题要从顾客会失去什么入手去反问顾客。


给顾客解释这个是最低价格,作为底牌,如果你愿意用更低的价格是不可能的,愿意要的话就必须这个价格,让顾客产生不愿意失去的心理,但是记得不要过激哦。

2.底牌法


3.诚实法

五:当顾客做对比

可以直接告诉顾客我们的产品是什么成本,什么进价,卖给你的确没挣什么价格,让顾客了解道产品的本质,并对你产生信赖感,但是有关成本进价的东西自己要拿捏清楚哦。


思路:坚持自己的产品是最佳的,服务是最佳的,我们值得你的投资

1.分析法


很多人买东西都会货比三家, 当遇到价格方面的冲突,你可以给顾客分析一下他举例子产品的特点,既然价格低肯定是有他低的理由,或许是成本低用料差,或者是其他方面的,另外可以突出我们的服务好,相比别人是没有的服务,从而让顾客认可我们的产品。


排除自己的优势不说,可以把对方产品的劣势缺点列举出来,利用对方产品的弱点摧毁顾客的心理!

2.转向法

六:当顾客怀疑产品价值



思路:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定

1.投资法

购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中渐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎么样,如今也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

2.反驳法


利用反驳,让客户坚定自己的购买决策是正确的。如:你是位眼光独到的人,你如今难道怀疑自己了?你的决定是英明的,你不信赖我没有关系,你也不相信自己吗?


3.肯定法

值!再来分析给客户听,以打消客户的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。当微商好友够多,信赖又建立的足够好,那么与顾客交谈就变成促成成交最关键的点了


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做微商销售的过程主要就是解除抗拒的过程,在这个过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。

每一个顾客他在购买产品当中,产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情,是很正常的,如果一个顾客购买,他完全没有抗拒,有时候反而不太正常,因此要把顾客的抗拒当成是顾客在提问,而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。


抗拒分类及方式

1

沉默型抗拒

这类顾客在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的,也不主动跟你沟通的,这时候你所需要做的事情是,你要愿意办法让你的顾客多说话,要多问你的顾客一些问题。



因为当他越沉默的时候,常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿,所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题,什么叫开放式的问题,你要引导他多谈谈他们自己对你的产品,对你的服务的看法,对他们需求感兴趣的看法,只要你能够多引起他们来多说话,那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。

所以鼓励这种沉默型顾客多说话,多问一问他们的看法,多问问他们的意见,从他们的回答过程当中,你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树,所以接下来,你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。



2


借口型的抗拒

常常有顾客一提出来就抗拒,有经验的微商一听就知道是借口。他知道这不是客户真的不买的原因。借口只是敷衍你,譬如说,“你这个东西太贵了,我没有兴趣。”“我今天没有时间,我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口,所以常常碰到这种借口型抗拒的时候,首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步,先不要理他。



先不要理会他这种借口型的抗拒,因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢?那当然你也不能完全的不当一回事,你还是要去处理,只是用忽略的方法去处理。如何去处理呢?“张先生,我愿意你所提到的这些问题是非常重要的,我愿意价钱是每一个人都会考虑到因素,所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。

在我们在讨论到价钱问题之前,我愿意先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点,为啥我们过去有这么多的顾客会向我们购买我们的产品,而为啥你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。” 顺势再去介绍你的产品、服务及优点。


批评型的抗拒

3


有时候顾客会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评,他会批评你的产品的质量,可能会批评你们产品的价钱,碰到这种批评型抗拒的时候,你所需要做的第一件事情就是,切记不要去跟你的顾客产生争执,不要去批评他,一定要跟他站在战线上,你要去理解他、尊重他。

4



问题型的抗拒

顾客常常会提出一些问题来考验你,他会问很多你愿意到的或是你愿意不到的问题,所以每当顾客提出问题来考验你的时候,事实上相当于顾客在跟你要求更多的信息,如果顾客对你的产品不提任何的问题,表示他对你的产品有可能根本不感兴趣,他不愿意了解你产品的有关内容。



当然,首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识,否则客户问你的问题,你一问三不知,那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。

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