那么到底需要怎么样的逻辑思维才能解决这一问题呢?
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做微商的一定都遇到顾客犹豫的情况,
一:当顾客说我考虑一下
思路:成交只需要一次果断的肯定!
1.询问法
这种情况下,证明客户对产品感兴趣,但是可能对产品存在疑惑,或者是因为金钱困难或者没有决策权,那么此时就可以向顾客问一句:我刚讲解的有什么不清楚的地方吗?
利用假设的思维,假设顾客如今买了产品,他可以得到什么利益,假设顾客如今错失这个产品,他会失去什么利益,利用人的得失心理促进成交。
2.假设法
3.直接法
可以根据顾客的真实情况,简单明了地向客户提出疑问,或者用激将法、利用冲动消费心理,从而达到成交!
二:当顾客说太贵了
思路:好的东西就值这个价钱,一分钱一分货
可同类似产品做对比,指出不同之处,突出自己产品特点,也可同价值相同的产品对比,用一样的价格买到更大的作用.。
1.对比法
2.分散法
把产品分为几个部分,一步步的解说,每个特点每个效果都值这个价钱。
3.平均法
把产品的价格平分到每个月,每一天,分摊下来的钱肯定特别少,再跟顾客说你可以用这么少的钱就可以得到这个产品,给顾客营造一种我的产品很便宜一点都不贵的错觉,然后就可以引导顾客消费了。
通过赞美顾客,让顾客产生优越感,可以夸赞顾客品味高长得漂亮,这个产品就适合你这样的优质人才使用。
4.赞美法
三:当顾客说没钱
思路:没钱更要投资自己,自己变优秀自然会创造出更大的价值!
1.讨好法
决策是需要勇气和智慧的,举例很多成功者都是在不景气的时候创造优秀的自己,建立了成功的基础。要利用人的虚荣心理,让他再得意之间自愿掏钱。
2.举例法
举各种例子,以此证明你用了我的产品可以得到什么,之前别人是怎么样的,如今到你你也一定可以这样!
四:当顾客试图砍价
思路:成本决定价格,价格是价值的体现,便宜无好货
1.得失法
对自己投资,不应该只看价格,要看这个产品能带给你什么,如果你因为这几十几百快钱而错失了怎么样的利益,就有点得不偿失了,所以遇到这种问题要从顾客会失去什么入手去反问顾客。
给顾客解释这个是最低价格,作为底牌,如果你愿意用更低的价格是不可能的,愿意要的话就必须这个价格,让顾客产生不愿意失去的心理,但是记得不要过激哦。
2.底牌法
3.诚实法
五:当顾客做对比
可以直接告诉顾客我们的产品是什么成本,什么进价,卖给你的确没挣什么价格,让顾客了解道产品的本质,并对你产生信赖感,但是有关成本进价的东西自己要拿捏清楚哦。
思路:坚持自己的产品是最佳的,服务是最佳的,我们值得你的投资
1.分析法
很多人买东西都会货比三家, 当遇到价格方面的冲突,你可以给顾客分析一下他举例子产品的特点,既然价格低肯定是有他低的理由,或许是成本低用料差,或者是其他方面的,另外可以突出我们的服务好,相比别人是没有的服务,从而让顾客认可我们的产品。
排除自己的优势不说,可以把对方产品的劣势缺点列举出来,利用对方产品的弱点摧毁顾客的心理!
2.转向法
六:当顾客怀疑产品价值
思路:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定
1.投资法
购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中渐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎么样,如今也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!
2.反驳法
利用反驳,让客户坚定自己的购买决策是正确的。如:你是位眼光独到的人,你如今难道怀疑自己了?你的决定是英明的,你不信赖我没有关系,你也不相信自己吗?
3.肯定法
值!再来分析给客户听,以打消客户的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。当微商好友够多,信赖又建立的足够好,那么与顾客交谈就变成促成成交最关键的点了
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做微商销售的过程主要就是解除抗拒的过程,在这个过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。
每一个顾客他在购买产品当中,产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情,是很正常的,如果一个顾客购买,他完全没有抗拒,有时候反而不太正常,因此要把顾客的抗拒当成是顾客在提问,而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。
抗拒分类及方式
1
沉默型抗拒
这类顾客在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的,也不主动跟你沟通的,这时候你所需要做的事情是,你要愿意办法让你的顾客多说话,要多问你的顾客一些问题。
因为当他越沉默的时候,常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿,所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题,什么叫开放式的问题,你要引导他多谈谈他们自己对你的产品,对你的服务的看法,对他们需求感兴趣的看法,只要你能够多引起他们来多说话,那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。
所以鼓励这种沉默型顾客多说话,多问一问他们的看法,多问问他们的意见,从他们的回答过程当中,你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树,所以接下来,你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。
2
借口型的抗拒
常常有顾客一提出来就抗拒,有经验的微商一听就知道是借口。他知道这不是客户真的不买的原因。借口只是敷衍你,譬如说,“你这个东西太贵了,我没有兴趣。”“我今天没有时间,我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口,所以常常碰到这种借口型抗拒的时候,首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步,先不要理他。
先不要理会他这种借口型的抗拒,因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢?那当然你也不能完全的不当一回事,你还是要去处理,只是用忽略的方法去处理。如何去处理呢?“张先生,我愿意你所提到的这些问题是非常重要的,我愿意价钱是每一个人都会考虑到因素,所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。
在我们在讨论到价钱问题之前,我愿意先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点,为啥我们过去有这么多的顾客会向我们购买我们的产品,而为啥你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。” 顺势再去介绍你的产品、服务及优点。
批评型的抗拒
3
有时候顾客会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评,他会批评你的产品的质量,可能会批评你们产品的价钱,碰到这种批评型抗拒的时候,你所需要做的第一件事情就是,切记不要去跟你的顾客产生争执,不要去批评他,一定要跟他站在战线上,你要去理解他、尊重他。
4
问题型的抗拒
顾客常常会提出一些问题来考验你,他会问很多你愿意到的或是你愿意不到的问题,所以每当顾客提出问题来考验你的时候,事实上相当于顾客在跟你要求更多的信息,如果顾客对你的产品不提任何的问题,表示他对你的产品有可能根本不感兴趣,他不愿意了解你产品的有关内容。
当然,首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识,否则客户问你的问题,你一问三不知,那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。
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