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还是实体店造福了微商?微商快速成交

   日期:2017-06-03     来源:www.juhequnkong.net    作者:酷有拿货网    浏览:578    
核心提示:拯救与被拯救,完全取决于你的选择如今的趋势是什么?实体美妆店要放开怀抱,拥抱微商,因为没有社交元素的植入,实体店就得死。
拯救与被拯救,完全取决于你的选择

如今的趋势是什么?实体美妆店要放开怀抱,拥抱微商,因为没有社交元素的植入,实体店就得死。服务迎合消费者,而不是消费者迎合服务。同理,微商也要接地气,为消费者提供更多安全可靠的保证,长期的鱼龙混杂,只会让微商活得更差,微商落地实体,就是要把自己和弄虚作假的奸商区分开来,让消费者认可,并建立长期社交服务关系。

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无论你来自哪一边,是你的选择,决定了你将成为哪类人。


有些人天天喊着要学习,但自己却永远固守以往的成功经验,抱着10年前的“生意经”不放,经营管理没一点改进,却肆意抨击敢创新的年轻人是死脑筋、太单纯。有些人在发表了看法后,都会补充一句“我不一定是对的,你可以指正我”,却要逆水行舟,虽千万人吾往矣,敢于尝试别人没走过,不敢走的新思路,他们都有可能成功,但成功后的轨迹却不一样。



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第一类人,属于被动型的经营者,他们在商海探索的时候,比较依赖品牌方的指导,喜欢跟着品牌的营销活动走,执行力较强,但不喜欢思考,对错要用事实去证明,怎么恰好遇到市场的上升期,这类人会活得十分滋润,享受形势带给他的红利,不管他在2000年做实体店,2006年做电商,还是2012年做微商,他都能凭借其执行力,做出一番成绩。但遇到风口不定的时候,他就容易陷于危险。



2

第二类人,属于主动型经营者,会主动去过滤信息,喜欢和其他实体老板或微商交换愿意法,经常思考一些涉及经营方向的问题。但是,从思维到落地,是可以隔很远的,过于天马行空,经常转换方向,容易让小伙伴们无所适从。


3



第三类人,混合型的经营者,更适合这个国内外品牌林立,线上线下对峙、交流、融合不断变化的时代。他们有意或无意地遵循“圣人不可违时,也不可失时”的古训。引进外来经营模式后,一边实践,一边反思,总结得失。而且会根据自己的主要顾客偏好,打造自己的经营风格。



一个美妆电商代理曾说:“坚持自己的风格并不容易,品牌方总是希望你能跟着他们的路走,当我做大的时候,旗舰店里销量最大的品牌的官方,就要求我们提价。我不可能为了品牌方的需求,就委屈了消费者,最终我选择了导入新品牌,引导消费者爱上新品牌,毕竟消费者才是我的衣食父母。”



市场永远属于那些“嗅觉”最灵敏的,不仅善于捕捉机会,更勇于实践的人。淘汰别人还是被淘汰,完全取决于自己的抉择,而不是实体还是微商的身份。

社交是实体微商的核心元素



“商业”一词,在古希腊的写法中,词根有三重含义:交易,交往,性交。可见商业从诞生之初,就披上了浓厚的社交色彩。购买行为取决于需求,购买选择则取决于信赖。人对人的信赖,消费者对商家的信赖,都是立体的,不是说我加了你微信,我就信赖你,也不是说我办了会员卡,就一定经常来消费。

一切的社交行为,都是有针对性的,目标就是让客户产生社交依赖。互联网重塑了所有人的社会关系,从以前“重血缘、重地缘、重社缘”的面对面社交,渐渐转变为以手机为纽带连接人脉的陌生人社交。随着中国老龄化程度的加剧,这种情况会原来越明显,日本已经出现了明显的征状。信息的碎片化又分散了所有人的学习精力,随时随地学习成为潮流,多分享多互动多讨论的裂变传播方法,成为教育市场的一大法宝,以往单纯的广告轰炸,效果式微。



实体微商,不应该存在谁救了谁的庸俗观点。因为实体和微商融合的过程中,大家的边界都在扩展,相互有所取舍。实体从微商身上,学会了怎么切入消费者的日常生活场景,捕捉消费者痛点激发购买;微商从实体身上,学到了系统化的经营能力。他们各取所需,又殊途同归,最终回到一个点上——客户至上。

客户至上,不要只是嘴上说说



做生意,最怕出现“万事俱备,只欠客户”的情况。没有做足准备就开始经营,就不要怪市场太残酷。没有市场的残酷,哪来消费者的一片乐土?

传统零售业的长期发展,已经提炼出一套“操纵消费者”的心理学套路,VIP会员政策、生日庆祝、积分制度、第二件半价、满减、节点促销等等,都只有一个追求,就是让消费者尽量买,客单价尽量高,从而降低货品周转过程中的各项成本指标,赚取更多利润。



电商是传统零售业的一次划时代开拓,由于剥离了一定的渠道成本,促销力度更大;互联网又提升了电商的沟通能力和订单处理能力,以前很多不可控的指标,如广告转化成本,尾货成本,看起来更可控了。

微商却完全颠覆了老一套玩法,从原来的“操纵”,转变为“号召”。富有吸引力的口号,人气超高的团队领袖,无孔不入的朋友圈。传统实体和电商,属于销售频道,我有需求才会去逛逛;微商属于社交频道,经常去逛逛就是我的需求。



实体微商,更进一步,不仅响应客户解决问题的需求,更是进一步挖掘需求。近距离和客户做社交上和生活上的接触,创造性地帮客户解决难题,如推荐超级吸水的卫生巾给正在军训的男生当鞋垫,得知一位客户即将参加朋友婚礼时,邀请她到店里免费文眉等等。

打造一支有战斗力的实体微商团队



实体微商,不是“实体+微商”而是“实体x微商”。做加法不如做乘法。不能抱着多一个销售方法这样的愿意法去做,要全身心去相互拥抱。用脑子,用思维去理解,跨越固有的行业偏见,合格的新零售,应该是左手微商右手实体。

左手微商,利用社交的无限空间,去连接尽可能多的顾客,店员不理解,店长就要以身作则,不断去试错,不断去调整,互联网时代不需要害怕犯错,有犯错,才有机会去调整。关门的店铺已经没有机会去犯错了。右手实体,把天马行空的愿意法拉回来,落地到服务上,确保每次行为都合理、合法、安全,帮助到消费者真正地解决问题。



学会尊重生命中的每一个过客

在社交网络上,也许只有20%的人会消费你的产品和服务,还有80%的人会成为你的“非客户”。他们同样是口碑的重要来源。在互联网时代,你的一言一行都会被网络记录下来。如果一个人存在违规举动,这段经历随时会成为一个定时炸弹,潜藏在社交深处,在你最猝不及防的时候,把你给炸了。


很多不经觉的小事,后来都成为巨大事件的导火索。因此我们要学会尊重职业生命中遇到的每个客户,做好分内事。让每一次优质的体验式宣传,都成为自家最佳的广告。

当我们帮助人们解决了问题,给他们带来了好处,自然会得到相应的回馈,也就是我们的销售利润,而产品只是一个媒介。

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销售的本质是通过产品来满足人们得需求,帮助人们解决问题,给人们带来好处。所以,真正的销售是帮助人们解决问题的这颗心。

怎么站在顾客的角度,满足他们的需求,最直接的方法就是在聊天对话中解决他们的问题,让顾客有一种物超所值的感觉!

情景一:你的价格太贵了



错误应对:

1、价格好商量……


2、对不起,我们是品牌,不还价


顾客买东西时都会愿意要便宜点,这是顾客的一个正常的消费心理,并不是决定他买不买的主要问题。

问题诊断:

我们在接待顾客时,会面对顾客成百上千的问题,但这些问题归纳分类后,其实只有两种问题:真问题和假问题。

很多微商不知道顾客的问题中大部分都是假问题。顾客问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题,这只是所有消费者的一个习惯用语。作为一个老练的微商根本没有必要就这个问题开始讨价还价,而是应该在顾客关心价格的时候引导他关注价值。

本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿,强迫消费者意愿的武断行为,消费者很难接受。



策略:


当消费者关心价格时,微商应当因势利导,让顾客关注商品的使用价值。把顾客关心贵不贵改变为,值不值!

语言模板:

微商:买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的护肤品?我们产品是纯天然的,温和不刺激,对皮肤没有伤害的,使用只会让你皮肤越来越好哦,买东西我觉得适合自己和安全才是最重要的。您说呢?

微商:您如果觉得这款护肤品的价格不合适,我给您介绍性价比更好的……





情景二:我今天不买,过两天再买

错误应对:

1、今天不买,过两天就没了。


2、反正迟早都要买的,不现在天买就算了。

问题诊断:

顾客说“我今天不买,过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答,都显得有点一厢情愿,难以引起顾客的共鸣。

策略:


微商一定要找到顾客不买的真实原因,再加以正确引导,才能够让顾客回心转意。


微商:今天买不买没关系呀,我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识,等您过两天愿意买的时候,您就可以心中有数了嘛……

语言模板:


微商:好的,没关系。过两天可以根据您的皮肤,帮您搭配适合的护肤品哦!!



情景三:今天不买,等过两天你们搞活动时再买


1、促销活动不是人人都能有机会的。

错误应对:

2、(无言以对)


本案的第一种回答,虽然比较真实,但缺少策略,无法让顾客回心转意。而第二种情况则比较消极。

问题诊断:


策略:


每次促消活动都有个特点:活动期限内的销量会有所增加或明显增加,但活动之前和活动过后的一段时间内,销量会很不景气。

原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购,而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。



作为一名职业的终端微商最主要的职责之一就是引导每一个顾客的正确选择和及时消费。


情景四:你不要讲那么多,就说最低什么价格能卖吧



错误应对:

1、最多只能让您20块钱,不能再让了。


2、那就270块钱吧,这是最低价了。(报价298元,第一次还价到280元)

问题诊断:

顾客说“你不要讲那么多,你就说最低什么价格能卖吧”,恰好证明顾客愿意买这款商品,这时微商应当着重介绍这款商品有哪些适合顾客的地方和这款商品的优越性,而不是一味地消极让价。

策略:


顾客永远关心的是价格,而微商永远要演绎的是商品的价值。要让顾客看到价值大于价格,让顾客感受到物超所值,顾客才不会也不敢一味地追求低价格。


微商:亲爱的,产品是全国统一价,不议价的哦,价钱不是最主要的。您买一款商品可以洗头,刷牙,洗脸,洗澡一物多用,超级方便实用哦,我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我讲完再决定买不买也不迟,要是我们三言两语就叫您买,那是对您不负责任,您买回家万一后悔了,她们会把钱退给您吗?

语言模板:


以上几种销售话术模板,大家可以好好研究学习一下,学会这种卖货思愿意,不愁成交不了顾客,加油吧!

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